• Matthieu Kaczmarek

Comment savoir si vous avez le "bon" repreneur en face de vous ?

Dernière mise à jour : avr. 14



Cette question est légitime quand il s'agit de transmettre l'entreprise que vous avez créé et développé depuis de nombreuses années, souvent aux dépends d'activités sociales...


Afin de vous aider à répondre à cette question, je vous propose d'évaluer différents angles afin de vous rassurer sur le choix que vous êtes en train de faire.


Le rôle du repreneur


Dans un premier temps, vous devez connaître le rôle que le repreneur va endosser ?


Sera-t-il présent au quotidien dans l'entreprise ou aura-t-il plus un rôle de conseiller du gérant de manière ponctuelle ?


Les attentes relatives aux deux profils sont souvent très différentes.


Dans le premier cas, vous allez rechercher un manager, quelqu'un qui sait gérer des personnes, suivre les tâches administratives et commerciales, avoir quelques idées de développement.


Dans le second cas, le repreneur doit plus être capable de motiver, avoir des plans de développement de l'activité, un réseau lui permettant de développer l'entreprise, une part de conseiller ...


Il n'y a pas un meilleur profil qu'un autre, juste un choix de ce que le repreneur veut faire. Et ce n'est pas parce qu'il ne va pas faire comme vous, que ce ne sera pas la bonne personne.



Quelle est la personnalité du repreneur ?


Les principales caractéristiques à rechercher sont les suivantes :


✅ être agréable


✅ être curieux / poser de nombreuses questions


✅ avoir un comportement constructif et non "réprimandeur"


✅ avoir un vrai intérêt pour ce que l'entreprise fabrique ou propose


✅ connaître un minimum les bases comptables


Sans ces caractéristiques "de base", la probabilité que la transmission soit un succès peut être compromise.


En effet, les éléments cités ci-dessus sont fondamentaux pour pouvoir amener des perspectives à l'entreprise, aux employés, aux banquiers ...


Avez-vous déjà refusé le profil d'un repreneur ? Si oui, pour quelles raisons ?



Quelles sont les objectifs du repreneur ?


L'intérêt pour votre entreprise peut être très différent selon le type de repreneur (personne seule, investisseur, entreprise souhaitant une croissance extérieure ...).


De votre côté, en tant que cédant vous avez peut-être des envies particulières ou des "non envies". Par exemple, vous pouvez ne pas vouloir céder à un grand groupe car vous craignez que la culture d'entreprise bâtie soit anéantie ou que le personnel ne soit plus qu'une variable d'ajustement.


Si vous pensez que les objectifs fixés par le repreneur sont alignés avec ce que vous souhaitez pour le futur de votre entreprise alors vous avez déjà une bonne base.


Si le repreneur propose des objectifs très différents de ce à quoi vous aviez pensé, je vous encourage à poser un maximum de questions afin de comprendre comment il veut y arriver.


Avez-vous déjà refusé une offre de reprise car les objectifs étaient différents de votre volonté ? Si oui, quelles étaient ces différences ?


Est-il compétent ?


Quelles sont les compétences du repreneur ? Comment les a-t-il acquises ?


Que ce soit en ayant une pratique de terrain, des notions issues d'une formation suivie ou encore via ses associés, le repreneur doit pouvoir démontrer une large palette de compétences.


Ces compétences doivent également être en lien avec le rôle que le repreneur souhaite exercer (voir ci-dessus).


Si le repreneur souhaite avoir un rôle actif au quotidien mais ne maitrise pas un minimum le domaine technique dans lequel vous évoluez, cela peut rendre sa tâche plus difficile.


La recherche de ses compétences doit donc se faire via le prisme de sa future fonction plus que par vos yeux de cédant qui n'avait pas forcément exécuter le même rôle que celui souhaité par le repreneur.


Que vous dit votre instinct ?


En tant que chef d'entreprise, vous faîtes en permanence des choix et vous avez fini par développer une forme de décision instinctive.


Vous savez rapidement si un fournisseur veut vous embobiner ou si un candidat pour un poste en rajoute un peu trop...


Lorsque vous allez rencontrer les repreneurs potentiels, cet instinct va se mettre en route et vous allez évaluer ce qu'ils vous disent à travers différents filtres.


Si un climat de défiance ou de conflit s'installe dès le début de la rencontre, il est extrêmement peu probable que vous puissiez revenir sur cet à priori.


Gardez à l'esprit que vous êtes dans la position du vendeur et donc vous devez également vous montrer ouvert à la discussion afin de ne pas fausser cette première impression.


En conclusion


L'ensemble des "techniques" mentionnées ci-dessus devrait vous permettre de définir une image assez réaliste de la situation et du profil de la personne en face de vous.


Si vous souhaitez transmettre votre entreprise, je serai ravi d'échanger avec vous et d'être le "bon" repreneur pour votre entreprise.