• Matthieu Kaczmarek

Comment trouver un repreneur pour votre entreprise ?


Vous souhaitez partir à la retraite ou changer d'activité ? Félicitations, maintenant vous devez trouver une personne ou une société pour reprendre votre entreprise et assurer un avenir à vos employés.


Si vous souhaitez connaître les 8 clés pour réussir la transmission de votre entreprise que j'ai repris dans un guide, cliquez ici


Vous avez alors le choix entre la méthode passive et la méthode active pour trouver ce repreneur.


La méthode passive consiste à .... attendre que quelqu'un se manifeste afin de reprendre votre société. Autant vous dire que c'est au petit bonheur la chance et que cela risque de prendre beaucoup de temps.


Dans la suite de cet article, je vais vous présenter différents profils de repreneurs que vous pourrez approcher afin de rapidement trouver une solution pour vous et vos employés.


Vos employés

Cela peut paraître évident et pourtant de nombreux gérants refusent de parler de la vente de leur société à leurs employés. C'est dommage car ce sont probablement les mieux placés pour réussir la reprise. En effet :

  • ils connaissent déjà vos produits

  • ils connaissent vos fournisseurs et vos clients

  • ils aiment ce qu'ils font et peuvent acquérir de nouvelles compétences

Pourquoi la majorité des "patrons" ne le proposent pas à leurs employés ?

Après de nombreuses discussions avec des patrons, ils ne veulent pas parler d'argent avec leurs employés et ils ne souhaitent pas leur donner de faux-espoirs si ceux-ci ne peuvent pas investir financièrement dans cette transmission.


Comment préparer vos employés à reprendre votre entreprise ?

Ce type de transmission se prépare quelques années avant la transmission effective. Vous pouvez identifier une ou plusieurs personnes qui auraient le profil idéal pour réussir cette transmission au sein de vos équipes. Si vous ne voyez personne capable d'avoir ce rôle, envisagez de recruter ce profil en lui expliquant clairement votre plan.


Vous devez également donner une image positive de votre emploi. Si vous êtes le premier arrivé, le dernier parti et travaillez le samedi et dimanche, il est peu probable que l'un de vos salariés accepte de vivre la même vie que vous. A ce moment là, il faut vous poser la question : est-ce que j'agis comme ceci par choix (sans forcément vous en rendre compte), par obligation (vous n'avez pas les moyens d'engager une personne supplémentaire) ou par peur de perdre le contrôle. S'il s'agit du dernier point, vous devez envisager un travail sur vous-même afin de "régler" ce point car d'ici quelque temps vous ne serez plus celui qui décide alors pourquoi ne pas commencer dès maintenant.


Vos clients ou vos fournisseurs

Ces deux types d'entreprises peuvent être intéressés par la reprise de votre entreprise car ils peuvent générer des synergies pour eux en réduisant leurs coûts d'achats (dans le cas de l'un de vos clients) ou en ayant une meilleure emprise sur le marché (pour vos fournisseurs).


Pourquoi ce sont de bons repreneurs potentiels ?

Les dirigeants de ces sociétés connaissent déjà la charge de travail que cela représente de gérer une entreprise, qu'ils ont déjà des équipes en place et savent donc gérer le personnel. De plus, ils ont une (bonne) connaissance du marché dans lequel vous évoluez puisqu'ils ont soit d'autres fournisseurs soit d'autres clients. Cette connaissance du marché leur permettra de ne pas démarrer "de nulle part"


Pourquoi ce type de transmission est parfois difficile ?

Différents freins peuvent empêcher vos clients ou vos fournisseurs de reprendre votre entreprise :

  • Est-ce que vous êtes le principal fournisseur du client à qui vous présentez l'opportunité ? Si vous ne l'êtes pas, celui-ci risque de ne pas voir l'opportunité ou tout simplement d'y avoir un intérêt.

  • Est-ce que vous êtes un "gros" client de votre fournisseur ? Si vous ne l'êtes pas, le fournisseur prend un risque de se froisser avec ses autres clients sans pouvoir compenser la perte de revenus par les ventes que vous générez

  • Vous avez peur de montrer les marges que vous appliquez sur les produits ou services. Cette peur n'est pas rationnelle car pour transmettre votre société, vous allez devoir l'ouvrir aux yeux des potentiels repreneurs. Vos comptes seront analysés, vos procédures discutées ... Autant vous habituez dès maintenant à faire toute la lumière sur votre entreprise. Vous n'avez pas à rougir des prix que vous appliquez, ils vous ont permis de prospérer ces dernières années et vous avez assez de clients prêts à payer ce prix pour la qualité de service que vous apportez

Votre famille

Vos enfants, un neveu, une cousine éloignée ? Qui sait, vous les avez peut-être inspirés par

votre parcours et ils souhaitent reprendre votre entreprise.


Cette transmission familiale est le meilleur moyen pour faire vivre votre héritage car, à priori, ils ne souhaiteront pas tout changer pour imposer leur patte mais ils sont plutôt enclins à poursuivre votre action.


Pourquoi ce type de transmission est parfois difficile ?

L'argent et la famille font parfois mauvais ménage. Que se passera-t-il si le repreneur échoue à faire vivre votre société et vous payer le prix de l'entreprise comme convenu ? Comment réagira cette personne quand vous lui demanderait 1 ou 2 millions d'euros pour lui transmettre votre entreprise ?


Si plusieurs membres de la famille souhaitent reprendre l'entreprise mais chacun séparément, il risque également d'y avoir une scission familiale à gérer car vous aurez choisi un camp.


Avant de proposer votre entreprise aux membres de votre famille, analysez la situation actuelle :

  • Y a-t-il déjà des conflits ?

  • Plusieurs personnes sont-elles potentiellement intéressées ? Si oui, peuvent-elles travailler ensemble d'après vous ?

  • Est-ce que l'argent est un sujet compliqué ou tabou dans votre famille ?

Si des points dans cette liste posent déjà problème, envisagez de les résoudre avant de commencer à parler de transmission. Ensuite, évaluez correctement, et de manière claire, le prix de votre entreprise.


Les sites internet d'annonces de transmission

Il existe de nombreux sites internet sur lesquels vous pouvez déposer une annonce mentionnant les caractéristiques principales de votre entreprise ainsi qu'un résumé de votre activité.


Les principaux points d'attention sur ces sites

Les frais sur ces sites sont parfois demandés au cédant (vous), au potentiel repreneur ou aux deux. Prêté attention à cela afin de savoir quel type d'audience est présente sur la plateforme.


Si le dépôt de l'annonce est gratuit et la mise en relation pour le repreneur est payante, vous aurez moins de sollicitations mais elles seront en général plus qualitatives car le repreneur aura déjà investi une somme d'argent pour rentrer en contact avec vous. Ce type de plateforme vous correspond si la valeur de votre entreprise est assez élevée, s'il y a peu d'autres annonces comme la vôtre ou encore si vous voulez être sûr que la repreneur qui vous sollicite est sérieux.


Si le dépôt de l'annonce est payant, vous devez vous assurer que le site internet a suffisamment de visiteurs pour vous aider à trouver un repreneur et que vous ne fiîtes pas juste que financer la société qui gère le site internet sans avoir aucun contact de repreneurs potentiels.


S'il y a déjà beaucoup d'annonces dans votre domaine d'activité et votre région (si ce critère est important), analysez le titre et la description des autres annonces afin de trouver un moyen de vous démarquer.


Prenez aussi le temps d'entretenir votre annonce. Si cela fait 6 mois que vous avez déposé votre annonce, il faut peut-être mettre à jour les chiffres d'affaires, les nouveaux clients ... De plus il est parfois mentionné la dernière fois que l'annonce a été mise à jour et cela fait mauvais genre et donne des arguments de négociation supplémentaires si le potentiel repreneur se rend compte que cela fait 2 ans que vous essayez de transmettre votre entreprise.


Un professionnel de la transmission d'entreprise

Les Chambres de Commerce et d'Industrie (CCI) disposent toutes d'un service dédié à la transmission d'entreprises. En effet, leur objectif est de défendre l'attractivité de leur territoire en gardant les entreprises et les emplois qui en découlent. En général, les CCI offrent gratuitement des services pour vous aider à évaluer la valeur de votre entreprise, préparer le dossier de reprise à fournir aux candidats repreneurs ...


Les sociétés spécialisées en cession et transmission d'entreprises sont également une possibilité afin de trouver un repreneur. Elles ont généralement une liste de repreneurs potentiels dont elles connaissent les critères de recherche et peuvent accélérer le processus de vente. Attention toutefois aux frais qu'elles demandent que ce soit pour vous ou pour le repreneur. En effet, si en plus du prix de vente que vous avez fixé, le repreneur doit payer en plus 8, 9 ou 10% du prix à l'agence, cela risque de le refroidir voir rendre l'opération impossible à financer.


Un investisseur

Rechercher et contacter un investisseur, comme moi, pour reprendre votre entreprise peut être une bonne solution car vous parlerez à une personne ou une société qui a l'habitude de traiter ce type d'opérations et gagnerez donc du temps.


Les investisseurs disposent aussi généralement d'un réseau d'autres investisseurs autour d'eux ce qui permet, même s'ils ne sont pas directement intéressés par votre activité, de vous mettre en relation avec un autre investisseur intéressé.


Pourquoi les gérants ont parfois des difficultés à transmettre à un investisseur ?

L'une des premières questions que je reçois quand je contacte des gérants cédant est "Etes-vous du métier ?". La plupart du temps ma réponse est "Non" mais cela ne veut pas dire que c'est rédhibitoire, loin de là.


En effet, un investisseur, même s'il ne connaît pas votre métier, a un rôle de gestionnaire de l'entreprise et, dans les grandes lignes, gérer une entreprise du BTP ou une entreprise informatique répond aux mêmes fondamentaux :

  • Gérer les équipes en place

  • Trouver des fournisseurs au meilleur rapport qualité / prix

  • Etablir un plan commercial afin de trouver des clients

De plus, un investisseur peut apporter des bonnes pratiques des autres entreprises qu'il possède, peut demander à ce que ses autres entreprises viennent s'approvisionner dans votre entreprise ... Bref il possède un réseau professionnel capable d'augmenter les ventes ou améliorer le coût des matières premières.


Autre point de friction auquel les cédants pensent est "Il va vouloir acheter la société le moins cher possible". Cette crainte est loin d'être fondée car un investisseur connaît la valeur des choses et est à même d'estimer si l'opportunité que vous lui apportez va lui être profitable ou non. S'il estime que vous être trop gourmand dans votre demande, il préférera souvent arrêter les discussions plutôt que d'essayer de vous convaincre que votre demande est irréaliste.


Dernier reproche que j'ai déjà entendu de nombreuses fois : "Il va supprimer les emplois de mes salariés". Si votre entreprise est profitable, il n'a aucune raison de réduire les effectifs puisque les revenus couvrent les charges et vos employés représentent une grande partie de la valeur de votre entreprise qu'il souhaite acquérir. Si votre entreprise est déficitaire, il opérera peut-être des changements dans la composition de vos équipes afin de remettre l'entreprise en ordre de marche afin de lui assurer un avenir profitable.


Si vous souhaitez échanger avec moi afin de transmettre sereinement votre entreprise, je vous invite à consulter cette page de mon site internet : Transmettre votre entreprise.

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