• Matthieu Kaczmarek

Pourquoi vous n'arrivez pas à vendre votre entreprise (même si elle est rentable) ?


Ça y est, vous avez pris la décision de transmettre votre société, votre travail des dix dernières années, ou plus, afin de vous consacrer à un nouveau projet ou à profiter de la retraite (bien méritée).


Vous recevez quelques marques d'intérêts, de repreneurs potentiels qui se renseignent et finalement décident de ne pas donner suite parfois sans même commencer à négocier avec vous.


Alors pourquoi ces personnes ne donnent pas suite ?


Les raisons peuvent être nombreuses et je vais dans cet article vous lister quelques cas que j'ai rencontré au cours de ma vie d'investisseur.


Votre annonce est-elle trompeuse ?


De nombreuses fois, je lis des annonces de vente d'entreprise et la société est présentée comme super rentable, sans problèmes financier, avec une marge opérationnelle de X% ... et puis dès que je reçois les 3 derniers bilan, je déchante.


Mon problème n'est pas de payer le juste prix pour une belle entreprise rentable mais de me voir demander un prix qui n'a rien à voir avec la valeur réelle de l'entreprise. Je reviens en détail sur ce point juste ci-dessous.


Donner de faux espoirs aux repreneurs potentiels est la plus mauvaise manière de faire car celui-ci va directement se dire qu'il va devoir gérer des personnes peu raisonnables en face de lui. Soit il a du temps et de l'argent à investir pour négocier avec vous, soit il ne donnera juste pas suite à sa demande d'informations initiale.


C'est normal d'avoir des problèmes !


En tant qu'entrepreneur, vous et moi savons qu'il est normal d'avoir des problèmes quand on gère une entreprise. Si nous n'en voulions pas nous serions des bons employés mais pas plus des dirigeants.


De même pour un repreneur, il sait qu'il devra faire face à des problèmes quand vous lui aurez transmis les clés. Mais si dès l'annonce de vente vous mentez ou omettez un point fondamental de la situation actuelle de la société, vous ne trouverez tout simplement pas de repreneurs et le problème ce sera à vous de le régler...


Est-ce que le prix de vente est adapté au marché ?


Cette question peut paraître triviale mais cela peut déjà refroidir certains repreneurs potentiels, parfois avant même qu'ils aient demandé accès au dossier comptable des 3 à 5 dernières années.


En effet, de manière générale sur les sites d'annonces de vente d'entreprise, le chiffre d'affaires est mentionné tout comme le prix de vente demandé. Certaines personnes qui ont déjà des sociétés dans votre domaine d'activité ou en ayant déjà étudié vos concurrents connaissent les ratios dans le domaine et ne feront même pas de demande d'informations.


Je vous invite à lire mon article de blog afin de définir correctement la valeur de votre entreprise et ainsi utiliser des méthodes d'évaluation appliquées régulièrement dans la transmission d'entreprise.


Votre comptable n'est pas forcément le meilleur conseilleur car il va peut-être enjoliver la situation afin de vous "aider" à mieux vendre mais ces "enjolivements" ne tiendront pas longtemps fasse à l’œil avisé d'un investisseur expérimenté ou de son comptable. Au mieux, il continuera à négocier avec vous en devant vous faire accepter une baisse du prix, au pire il arrêtera de s'intéresser à votre entreprise.


J'ai déjà vu un cas où un comptable estimait que sur une enveloppe de 285 000€ attribuée aux deux dirigeants cédants, 230 000€ pouvait être économisé par le repreneur, lui laissant ainsi 55 000€ pour se payer lui et un nouvel employé ... bref une situation irréaliste qui avait pour seul but de gonfler le résultat net de l'entreprise de 230 000€ ... Ces deux dirigeants avaient une telle confiance en leur comptable que je n'ai pas réussi à leur faire prendre conscience du problème.


Est-ce que votre entreprise est bien structurée ?


Si vous vous réveillez un matin et vous vous dites "C'est bon, je vends vite", vous risquez de ne pas avoir préparé la transmission de votre entreprise de la meilleure des manières. Pour cela, je vous recommande de télécharger mon guide sur les 8 clés pour transmettre son entreprise.


Etes-vous le (seul) celui ou celle qui amène tous les clients ?


En effet, si en tant que gérant, vous vous occupez de toutes les tâches les plus importantes de la société (par exemple: trouver les clients, maintenir les relations professionnelles ...), vous êtes l'élément qui a le plus de valeur dans l'entreprise. Alors c'est très bien pour votre égo (et nous en avons tous besoin), mais cela veut aussi dire que l'élément qui a le plus de valeur s'en va et par conséquent tout l'équilibre de la société est menacé par son départ.


Si vous arrivez à déléguer la recherche de clients à un commercial, il pourra non seulement maintenir la relation avec les clients existants après votre départ mais aussi être directement opérationnel, vis à vis du repreneur, pour continuer à faire grandir l'entreprise. De plus, comme il n'aura "que ça à faire", il fera probablement mieux que vous qui êtes aussi accaparé par toutes les autres tâches. Cela peut donc vous être bénéfique à vous aussi en attendant de trouver un repreneur puisque ce commercial augmentera très probablement votre chiffre d'affaires et donc vos résultats.


Enfin l'embauche d'un commercial va vous permettre d'augmenter le nombre de repreneurs potentiels. Si vous êtes le seul ou la seule à trouver des clients, les seuls repreneurs potentiels sont les personnes déjà actives dans votre domaine d'activité. Alors que si le chiffre d'affaires de la société est assuré par un(e) commercial(e), quelqu'un qui sait gérer une entreprise pourrait être intéressé par votre société sans forcément connaître votre domaine d'activité parfaitement.


Par exemple, ayant été consultant en informatique pendant plusieurs années, je n'aurai pas trop de problème à reprendre une entreprise active dans ce domaine et ne disposant pas d'un(e) commercial(e). Par contre, cela me serait difficile de sauver une menuiserie de la fermeture pour cause de retraite des patrons s'il n'y a pas une personne en charge de la partie commerciale car je n'ai ni les réflexes ni la connaissance du domaine pour faire entrer du chiffre d'affaires alors que je pourrais très bien amener à cette menuiserie un avenir radieux avec de nouvelles idées, une autre gestion ...


Est-ce que vous êtes plusieurs à partir en même temps ?

Je rencontre régulièrement le cas où un couple gère ensemble l'entreprise qu'ils ont créé il y a 35 ans et mené à bien jusqu'au moment de partir à la retraite. Et ils aimeraient bien en profiter ensemble justement de cette retraite alors ils décident de vendre l'entreprise.


Tout d'abord, félicitations d'avoir géré une affaire fructueuse sur autant d'années. Ensuite, d'un point de vue repreneur, il y a un grand risque, surtout dans les entreprises de moins de 15 salariés, que l'organisation soit complétement chamboulée par le départ des deux gérants.


Si votre entreprise compte 10 personnes (vous y compris) et que vous partez tous les deux, cela fait 20% des effectifs en place qui changent. Et il ne s'agit pas des 20% s'occupant des tâches les moins stratégiques de l'entreprise. Non en général, ces deux gérants s'occupent de la partie commerciale et de la partie administrative de la société !


Mon conseil est le même que pour la partie commerciale ci-dessus, envisagez le départ progressif de l'un des deux gérants en engageant une personne pour s'occuper du travail de celui qui part en premier. Non seulement cela facilitera la transmission de votre entreprise mais vous fera sûrement économiser aussi de l'argent (et augmenter les bénéfices de l'entreprise donc sa valeur) car ce salarié sera, au moins dans un premier temps, payé moins cher que vous.


L'entreprise possède-t-elle de l'immobilier ?



Si votre entreprise possède ses locaux, cela lui donne de la valeur et signifie qu'elle a été très profitable dans le passé pour pouvoir se le permettre donc félicitations une fois de plus.


Cependant, au moment de transmettre votre entreprise, cet "héritage" peut lui poser des problèmes car la valeur de l'entreprise sera beaucoup plus élevée que si elle ne possédait pas d'immobilier. Le repreneur devra par conséquent trouver plus de financements que s'il s'agissait de financer uniquement l'achat de la partie opérationnelle de l'entreprise.


Dans ce cas, je vous conseille fortement d'envisager de scinder l'entreprise en deux : d'un côté l'immobilier logé dans une Société Civile Immobilière (SCI) et de l'autre garder l'opérationnel dans la société existante.


La création de cette SCI va vous permettre plusieurs choses :

  • diminuer la valeur de la société à vendre et donc vous ouvrir à plus de repreneurs potentiels

  • vous permettre de toucher le loyer mensuel pour votre bien immobilier même après avoir vendu la partie opérationnelle et donc continuer à avoir des revenus réguliers

L'objectif est donc que la partie opérationnelle vous loue à votre SCI les locaux dans lesquels elle opère.


Afin d'optimiser ce montage, je vous recommande vivement de faire appel à un conseiller financier qui vous aidera à économiser sur les coûts et charges liées à cette scission.


D'une manière générale, ne "profitez" pas que la charge de location sera pour le repreneur à terme pour verser un loyer démesuré à votre SCI. En effet, si le loyer est trop élevé par rapport au prix du marché, le repreneur voudra soit renégocier le bail soit déménager la société à un endroit moins cher et vous serez alors obligé de trouver un nouveau locataire.


Envie de transmettre votre entreprise ?

Vous avez envie de faire perdurer votre travail, assurer à vos salariés un travail dans les années à venir et c'est tout à fait normal.


Prenez contact avec moi afin d'échanger à propos de votre entreprise et du futur que nous pouvons construire ensemble pour elle.









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